Hadapi persaingan sengit, 3 krisis ekonomi dunia dan pandemik Covid, Ini rahsia A&W boleh bertahan lama di Malaysia.
OG restoran makanan segera bukan KFC atau McD – tapi A&W. Pada tahun 2023, A&W akan sambut ulang tahun ke-60 di Malaysia.
So macam mana A&W boleh bertahan lama di sebalik persaingan tinggi, 3 krisis ekonomi dunia dan 1 pandemik di Malaysia?
Ini lessons untuk pemilik bisnes F&B.
B4 deep dive strategi A&W, kita throwback dulu.
A&W dibuka di Malaysia selepas pasangan dari Amerika, Al dan Geri Lieboff makan aiskrim tak sedap di Thailand (masa tu di AS, A&W terkenal dgn aiskrim sedap).
Cawangan 1st dibuka di Jalan TAR pada 1963. Pada 1965, A&W buka restoran drive-thru 1st di PJ.
Pada 2001, A&W Malaysia dibeli oleh KUB Malaysia Berhad. Tetapi persaingan agresif dari Golden Arches dan QSR membuatkan A&W hilang syer pasaran.
Masalah operasi (kebersihan, kualiti makanan), harga produk dan branding juga menyumbang revenue A&W.
Pada titik paling bawah, A&W Malaysia ada 26 cawangan yang merekodkan kerugian RM61.86 juta pada 2011.
Pening kepala urus A&W Malaysia, KUB jual 100% syer pemilikannya kepada Inter Mark Resources Sdn Bhd (IMRSB) pada harga RM34 juta.
IMRSB dimiliki oleh George Ang, tauke Manhattan Fish Market, Tony Roma’s dan NY Steak Shack di
Lepas beli A&W Malaysia, George Ang terus buat 3 perubahan ni:
1. Fresh chicken ganti frozen chicken
3. Pastikan semua outlet ada set breakfast
3. Banyakkan drive-thru
Untuk compete dengan jenama2 Golden Arches & QSR, A&W kena pastikan harga produk mereka lebih murah. Ini bermakna, A&W Malaysia kena main volume.
Kalau nak volume naik, jumlah outlet kena bertambah
Outlet bertambah, capital juga kena tambah juga
Pada 2022, IMRSB jual 51% syer kpd Pan Malaysia Corp Berhad.
Ini bermakna di A&W Malaysia, IMRSB (diketuai George Ang) bertindak sebagai operating partner.
Pan Malaysia bertindak sebagai silent partner & investor.
Pandemik buat A&W Malaysia rugi. Tapi menariknya walaupun rugi, kerugiannya menurun drpd RM3.03 juta (2019) kpd RM2.62 juta (2020).
FYI, kerugian ni disebabkan expansion cost. Bukan sebab opex.
Pada 2022, A&W Malaysia konsisten merekodkan sales revenue atas RM11.69 juta sebulan.
Untuk untung buat kali pertama, A&W Malaysia perlu dapatkan sales revenue atas RM13.75 juta sebulan.
Pada 2023, A&W Malaysia sasarkan sales revenue RM20.8 juta sebulan. Bagaimana nak capai target ini?
Ini strategi IMRSB di A&W Malaysia.
1) Pastikan produk ada 50-55% margin
Pandemik buatkan kos barang A&W Malaysia naik 20%. Untuk untung tanpa buat customers lari, A&W Malaysia buat 2 langkah:
– naikkan harga produk 5-7%
– buat MENU ENGINEERING
Apa itu MENU ENGINEERING?
Kajian profitability vs popularity setiap menu untuk menentukan placement di menu board.
Ada 4 langkah kena buat:
1. Kira kos setiap produk
2. Kategorikan produk ikut profitability vs popularity
3. Design menu baru
4. Test
1. Kira kos setiap produk
Setiap produk ada beberapa bahan mentah. Kos bahan mentah setiap produk perlu dikira.
Jangan campur kos buruh! Kira kos bahan mentah je.
2. Kategorikan produk ikut profitability vs popularity
Star: high profitability and high popularity
Horse: low profitability and high popularity
Puzzle: high profitability and low popularity
Dog: low profitability and low popularity
Stars: Produk ni kena jadi highlight di menu anda
Horse: Gubah produk sampai jadi profitable. Contoh: ubah set 3 ayam jadi set ayam + fish (surf & turf)
Puzzle: Make sure staf promote produk ni
Dog: buang dari menu/jangan push/jangan promo sangat
3. Design menu baru
– Dalam menu A&W Malaysia Root Beer (highest margin product) sentiasa akan jadi front & center di menu
– Cheaper protein (fish) digandingkan dengan expensive protein (chicken) dalam satu menu
– promo sentiasa melibatkan burger berbanding set ayam
4. Test!
Quality > everything dalam F&B (1/2)
Meskipun kos naik 5% (dan profit margin turun) bila tukar frozen chicken ke fresh chicken, A&W Malaysia bertaruh customer akan ingat kualiti produk bila harga ayam mula stabil pada tahun2 akan datang.
Quality > everything dalam F&B (2/2)
Masa zaman KUB, A&W Malaysia serve RB guna recyclable paper cups sebab mug selalu kena curi. Sekarang, A&W Malaysia pakai mug semula sebab customer purchase akan meningkat bila pakai mug
.
Faster checkout untuk survive margin kecil
Since margin F&B tipis, A&W Malaysia perlu naikkan volume. Caranya:
– Banyakkan drive thru & deliveries
– Banyakkan self-ordering system
– Pastikan ‘dine-in only’ product (waffle) boleh di-tapau
– buka 15-20 cawangan baru setiap tahun
Explore underserved market
– A&W Malaysia melaporkan outlet Alor Setar pernah buat sales RM60,000 sehari – rekod paling tinggi di Malaysia. Antara market yang A&W Malaysia akan explore: Sabah, Sarawak
– cawangan di bandar kecil berbanding bandar besar
– akan perkenalkan plant based meat
BACA:
Kenapa lantai rumah kayu zaman dulu ada lubang? Bagi senang nak ‘skodeng’ ke? Rupanya..